날짜: 2012.6.26.

저자: Stuart Diamond 저, 김태훈 역

출판사: 8.0

이미지: 예스24

정가: 15,000원


펜실베니어 대학(UPenn) MBA스쿨인 와튼스쿨에는 협상학이라는 과정이 있다. 그 과정에서 가장 인기있는 교수가 이 책의 저자인 스튜어트 다이아몬드라고 한다.


이 책에서는 목표에 집중을 해서 상대방과 어떤 형태로 협상을 해서 목표를 얻는지, 목표까지는 아니라도 현재 상태보다 더 얻을수 있는지에 대해 이야기하고 있고,


책의 앞에 써있기도 하지만, 실제 그 과정을 가르치면서도 일상생활에 적용하면서 몸으로 협상의 효과에 대해 느끼고 수업시간에 그런 사례를 발표하게 만들고 있다고 한다.


책 내용에 대해서는 크게 두 가지의 상반되는 생각이 들었다. 기본적으로 저자가 이야기하는 접근 방법은 매우 유용하다. 상대방의 입장에서 생각해서 협상에 임하는 것이나, 본질적인 목표를 찾아내고 그것에 집중하고 부수적인 사항은 상호간에 양보를 한다는 것이나, 어떤 경우에라도 거짓말을 해서는 안된다는 것 등등은 협상이 아니더라도 살면서 가져야 하는 중요한 자세인 것 같기에 늘 염두에 둬야 할 사항인 것 같다.


하지만, 부정적인 입장에서 보게 되면 '공유지의 비극(the tragedy of the commons)'이라는 단어나, 투자은행의 쏠림 현상이 만들어 낸 서브프라임 모기지 사태와 그것에 따른 세계 금융위기 사례가 생각났다. 일부가 협상을 통해 추가의 것을 얻어내려 노력한다면 가게나 업체를 운영하는 사람이 수용가능한 범위 내에 있기 때문에 상대방이 원하는 것에 대해 양보해 주는 것이 가능하겠지만, 모두가 협상을 시도하려 노력한다면, 영업을 하는 사람 입장에서는 그만큼(협상으로 이후에 양보하게 될만큼)의 가격을 미리 추가해 놓고 협상을 시도하는 사람에게는 양보해주고 그렇지 않은 사람에게는 +a가 있는 가격으로 받는 경우가 생기지 않을까 하는 것이다.


간단히 예를 들면, 재래시장을 즐기는 사람은 상인과 이런저런 얘기도 하고 가격 흥정도 하는 것이 재밌어서 그렇다고 하지만, 개인적으로 재래시장에 잘 가지 않게 되는 이유가 판매하는 사람과 나 사이에 불완전 정보로 시작되는 거래라는 게임이 불편해서이다. 판매자는 흥정의 여지만큼이 가격에 추가되어 있는데 이 책과 같이 협상하는 과정을 거치지 않으면 얻어낼 수 없는 상태이고, 흥정으로 얻는 이득과 흥정하는데 쓰이는 비용(시간) 중 무엇이 큰 지 알 수 없다는 것을 그다지 선호하지 않는다는 것이다.


물론, 책에서 나온 놓치게 된 비행기를 타게 한 협상과 같이 이득이 비교 불가능한 경우도 있고, 내가 바라는 것이 상대방이 허용가능한 범위에 있어서 큰 문제가 되지 않은 경우도 있겠지만, 어쨌든 협상과정을 즐기지 않는 사람이라면 쉽지 않을 것이라 생각된다.


그리고, 이 책을 읽기 시작하면서 이런저런 물건을 살때마다 어떻게 협상을 하면 조금이라도 가격을 내릴 수 있을까 고민하고 몇가지 시도를 해봤는데 모두 실패했다. 아무래도 다음 12가지 전략 중 2번을 하는 능력이 없는 것 같다.


저자가 이야기하는 열두가지 전략은 다음과 같다. 앞에서도 이야기했지만 전략을 아는 것보다 그것을 어떻게 행동할 것인지가 더 중요하다.

1. 목표에 집중하라 (Goals Are Paramount)

2. 상대의 머리속 그림을 그려라 (It's About Them)

3. 감정에 신경 써라 (Make Emotional Payments)

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라 (Every Situation Is Different)

5. 점진적으로 접근하라 (Incremental Is Best)

6. 가치가 다른 대상을 교환하라 (Trade Things You Value Unequally)

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라 (Find Their Standards)

8. 절대 거짓말을 하지 마라 (Be Transparent and Constructive, Not Manipulative)

9. 의사소통에 만전을 기하라 (Always Communicate, State the Obvious, Frame the Vision)

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라 (Find the Real Problem and Make It an Opportunity)

11. 차이를 인정하라 (Embrace Diffrerences)

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라 (Prepare - Make a List and Practice With It)

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